Punto de venta como estrategia de marketing

-*-*-

Las experiencias vividas en un punto de venta inciden directamente en la percepción que va a tener el consumidor de la empresa y además en las decisiones que tomé con respecto a la compra dentro de ese comercio. Se sabe que alrededor del 75% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta y aunque muchas de estas decisiones son motivadas por la publicidad, una porción de estas  son resultado de los atributos del punto de venta.

Pero antes de avanzar en la profundización de este tema, me parece importante aclarar a que se entiende como "punto de venta", se trata del espacio donde se efectiviza el proceso de salida y cobro de un determinado producto en comercios, organizaciones e instituciones.

Un punto de venta bien optimizado debería ser una zona de venta continua desde el momento en que un cliente entra, hasta el momento en que decide retirarse. Un punto de venta tiene la posibilidad de aumentar las ventas y producir fidelidad en el cliente, siempre y cuanto éste sienta que se le ofrece todo lo que necesita.

Hoy en día las marcas destinan una gran parte de sus esfuerzos y capital de marketing en cautivar a sus potenciales clientes directamente en el punto de venta; maximizando y optimizando la presencia del cliente en el punto de venta logrando que cuando nuestro consumidor se ponga en contacto cara a cara con nuestro producto, lo elija por encima del de la competencia.

Comencemos a detallar aquellos puntos que no pueden pasarte desapercibido a la hora de optimizar la existencia de un punto de venta.

Experiencia en caja

La zona de las cajas es un punto clave de la ubicación de la estrategia de venta, siendo ésta muchas veces descuidada. Como resulte el último paso del proceso de compra, incide directamente en el deseo de regresar o no. Por lo tanto, se recomienda invertir en la tecnología necesaria para agilizar el cobro y en el personal que se desenvuelve en la caja. Un embotellamiento en la caja creará un punto negativo en la experiencia de venta.

Góndolas y exhibidores

Estos desempeñan un papel fundamental en la decisión de compra, los clientes necesitan y desean saber dónde están los productos y cuáles tienen precios especiales. Se sugieren vitrinas llamativas con colores o cerca de la caja registradora para estimular las compras impulsivas. También es importante que los productos se encuentren a nivel ocular del destinatario.

Detalles

Haz que tu cliente sienta que te importan sus necesidades y buscas atenderlas, proponiendo artículos que complementen y aporten. Por ejemplo: Si el cliente encuentra algo en la caja que se olvidó mientras estaba en la comercio, le dará una satisfacción agregada. La intención es generar la confianza de que tu negocio es una fuente de satisfacción de sus necesidades.

Packaging

El diseño del empaque del producto cuenta con una relevancia amplia en la estrategia de venta. El equilibrio de presentación entre la forma, el material, los colores, los gráficos y los textos contenidos en el diseño de un paquete influyen considerablemente en la atracción que un consumidor puede sentir hacia el producto. En este caso, es el fabricante quien tendrá la responsabilidad de sumar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su rápida comercialización.

Material pop

Los materiales que se utilizan en el punto de venta estimulan significativamente el movimiento de producto, son de gran valor y establecen una diferencia entre la exhibición simple de un producto y mediante materiales POP llamativos, comprensibles, recordables y estratégicamente distribuidos.

 

Personal de demostración

Los demostradores son elementos que refuerzan la comunicación entre un potencial consumidor y el producto. El personal de demostración debe contar con una gran facilidad de relación con la gente y habilidades de comunicación, sumado a la capacitación necesaria para conocer a fondo el producto y sus beneficios.

 

Merchandising

El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra y llamar la atención de los consumidores.

Secciones

Todo punto de venta debe fijar la ubicación de las diferentes secciones, guardando un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra. Consideraciones para la toma de decisión:

Productos atracción. Son los que más se venden, por lo tanto deben ubicarse lejos para que el cliente recorra la mayor superficie del comercio posible.

Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva  necesitan una zona tranquila y grande.

Productos complementarios. Se deben ubicar los productos y secciones de manera que se complementen entre ellos.

Exterior del Punto de Venta

Lo primero que tenemos que hacer es lograr que el cliente ingrese a nuestro establecimiento y para ellos trataremos los diferentes puntos que corresponden al exterior del PDV.

Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.

Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.

Cartel exterior. Es fundamental en todo tipo de comercios, ya que va a permitir reconocerlo a la distancia.

Confort en punto de venta

Incluyen todos aquellos aspectos que complementan y acompañan al paseo del cliente por el comercio.

Climatización

Musicalización, pensar en el tipo de cliente al que apunto y tratar de coincidir con su gusto musical.

Seguridad, brindar la tranquilidad de comprar en un ambiente seguro es un beneficio que se reconoce y valora.

Carteles orientadores

Atención al cliente

Todos los puntos planteados anteriormente son complementarios entre sí, ninguno más o menos importante. En la medida en que se puedan ir desarrollando y aplicando las experiencias de consumo de nuestros clientes en cada punto de venta será más exitosa.

En este artículo nos concentramos en contarte todo lo que no puede pasar por alto en un punto de venta, en la próxima publicación la temática estará enfocada en las diferentes herramientas de comunicación de las que el marketing hace uso.  Y recuerde que si un cliente ingresó a su punto de venta debe irse con las manos llenas y con el corazón contento.

(*) Licenciada en Publicidad. Master en Dirección Estratégica de Marketing.